锻造品牌 精彩经营——厦门市演出公司盘活区域演艺市场

    

    厦门市演出公司自1993年以来，主要依靠市场规律进行商业运作，自负盈亏，成功策划承办了数百场大中型文体演出活动。作为规范化操作的专业演出公司，在演出市场运作中，公司逐渐确立了自己的发展方向，市场运作模式也渐趋成熟，以突出业绩证明了自己的实力，以良好信誉与实力被中国百强演出经纪联盟机构选为常务理事单位。厦门市演出公司经过数年的艰苦奋斗，逐渐培育起一个较为成熟的演出市场。



定位准确   以艺术精品吸引观众


    市场定位准确，扩大演出经营，要以精品争取文化消费者。在观众日益分流的情况下，找准目标受众、针对不同的消费品位，引进如芭蕾舞、交响乐、歌剧、爵士乐、马戏、越剧、港台歌星演唱会等不同层次的艺术品种，带给观众不同的艺术感受。


    在演出项目的选取上也精益求精，真正做到了“让厦门观众不出厦门，就能欣赏到国内外最好的艺术精品”。今年所做的几场演出，如中央芭蕾舞团《红色娘子军》、俄罗斯国家合唱团、北京战友京剧团《杜鹃山》、俄罗斯亚历山大红旗歌舞团、舞台喜剧《托儿》，南非国家舞蹈团《非洲脚印》等都非常畅销的艺术精品。尤其市陈佩斯舞台喜剧《托儿》，因为在厦门有史以来还没有一台话剧以市场运作方式取得过成功，接团前公司老总曾亲自去北京保利剧院观看了该演出，认为的确是近年来难得的话剧佳作，才下定决心接下该剧目，火暴的票房也证明其判断的准确性。




培育市场  打造公司文化品牌


    厦门与其他城市相比，有着悠久的音乐传统，鼓浪屿岛是全国有名的“钢琴之岛”，但厦门地域狭小、人口少，市场相对小。在很长的一段时间里，厦门人都没有买票看演出的习惯。很多也许在别的城市火爆的剧目到了厦门，其票房号召力也要随之打上一个问号。特别是厦门经济遭遇“4.20”远华特大走私案重创，厦门的演出市场也出现了前所未有的低迷状态，在厦门做演出，其困难程度可想而知。公司老总以前瞻性的眼光，激励员工一定要放眼未来，越是困难越要做市场，不管是否盈利，相信随着时间推移和经济回暖，演出市场一定能走出低谷。就在这段时间里，公司活跃在演出市场，承办各类型演出活动，一年举办70多场的演出。除此之外，还经常策划承办在全国具有一定影响力的各种大型公关活动，厦门观众也逐渐从家庭中走出来，去剧院观赏文化艺术演出。为了推广中国民乐，公司两次邀请中央民族乐团来厦门演出。

   
    厦门市演出公司在培育演出市场的同时，也做出了自己的品牌，在抓经济效益的同时更加注重社会效益，在全国已有不小的知名度和美誉度，树立起品牌个性。在规范的市场运作中尝到了甜头，不断地做强、做大，以其良好地信誉和业绩得到了社会的一致好评和市政府地信任。政府已将投资千万元修茸一新地鼓浪屿音乐厅交由公司经营管理。目前已开始推出“鼓浪屿之波——浪漫音乐之旅”系列音乐活动。陆续有国内外地经典音乐会在此上演。




诚信为本  建立良好地公共关系


    公司的发展离不开良好的社会公共关系，经过数年地努力，在诚信、务实、专业地基础上，公司与市政府、新闻媒体客户等之间已建立起默契，友好地关系，这些都成为公司强有力地支持，成为持久性的竞争优势资源。


    受厦门市政府的委托，公司多次为之策划，承办了多场规格高，影响大的演出，取得了很好的社会效益，让来自海内外地宾客在领略厦门风光地同时欣赏到一流的文艺表演，为厦门争得了荣誉。2000年、2001年受到中国对台出口商品交易会委托举办了一台大型文艺专场演出；2001年受中国（厦门）国际城市绿色环保博览会委托在体育中心举办了“绿色畅想”大型演唱会等：2001年12月策划承办了第四届柴可夫斯基国际青少年音乐大赛得筹资义演晚会，晚会为比赛筹集资金140万元左右。公司还走出厦门，在福州、漳州等地举办大型的演出，2000年，受福建省政府漳州市政府委托，策划承办了第二届海峡两岸（福建漳州）花卉博览会大型文艺专场——《香飘海峡》，受到海内外客商、政府部门和众多媒体的好评。


    在长期与新闻媒体的合作中，公司已与他们建立起很好的互利合作关系。记者们可以最快地了解到一些来厦门演出的娱乐动态，公司也将需要传递的信息最快地告诉广大观众，媒体记者还与公司一起进行有效地新闻策划，从不同地角度挖掘新闻点，配合演出前、演出时、演出后地宣传报道。渲染文化气氛，扩大演出地影响力。


    本着双赢地原则，公司还与厦门市各大企业建立了良好的互动关系，如厦门市建行等单位已经成为公司的长期合作伙伴。对企业来讲，投资文化，将会带给企业丰厚的回报，对于企业的产品促销、联络客户感情、树立品牌形象、增强企业向心力、凝聚力和丰富企业的文化内涵等方面都有重要的意义。


    演出公司一直都重视危机公关，这关系到公司的商誉与品牌形象。一场成功的演出可以让公司名利双收；一场失败的演出会使之元气大伤。演出市场中的风险较大，应有足够的风险识和规避风险的能力。在处理危机事件时，及时采取补救措施，以消除消费者的不信任感受，消除负面影响，尽快挽回商誉，减少业务商的损失，能迅速把不良事态控制在尽可能小的范围内。




整合营销   确立市场竞争优势


    通过演出的市场调研、剧目选取、整体策划、宣传炒作、票务推广、成本控制、公关活动等方面，形成演出市场营销的整合力量，确立起市场竞争优势，扩展新的市场空间，改变了目前演出经纪机构普遍存在的重量不重质、手段单一、管理不力、观念陈旧、缺乏活力等通病。一切演出都以消费者为中心，进行大量的市场调查工作，了解受众的需求和心理，找准卖点，针对不同的目标消费群，引导消费、刺激消费。掌握了受众，就是掌握了市场、掌握论文营销方向。
    

    通过人性化的营销，处处以人为本营造一个有人情味，为观众所认同的艺术气氛以吸引观众，演出场所不但是观看演出的地方，同时也是人们交流感情、增进友谊的社交场所。通过各个节日做足假日演出消费的文章，通过情感营销，给观众找到消费的理由。4月底所接的俄罗斯亚历山大红旗歌舞团，一共在中国巡演5场，厦门就接了两场。风险虽然很大，但因为找准了“节日”的点，为五一劳动节劳模专场和五四青年节80周年庆典献礼，取得了很好的效益；8月中旬的“天使之梦”大型交响音乐会也是暑假期间专门为孩子们推出的一档剧目，不但推出了家庭套票，而且结合热点实事邀请全市高考文理科取得前10名的同学观看，为此《厦门日报》、厦门电视台、厦广音乐台专程报道了此次演出，达到了很好的宣传效果很经济效益。


    借签国内外营销方面的经验，不断开拓创新，规范化、专业化演出操作。如在体育中心举办的刘德华德厦门个人演唱会，为了与演出的大制作相适应，从选定的年轻一代的目标消费群中寻找合适的宣传方式，制定出详细的广告投放策略。控制好广告投放的频率和强度，按照整个演出费用的20％至30％比例投入100多万元的经费，全方位地进行了广告宣传，在很短的时间力形成强大的冲击力。


     对于演出票价的制定策略，遵循合理化原则，与厦门整个城市的物价水平相吻合，不会制定过高的价格。尽量通过成本控制，以更优惠的价格面向全市观众，以高、中、低等不同层次的价格满足不同消费群的需求。建立强大的营销网络。以优惠的价格吸引集体票的征订。在全市范围内设立了几十个销售网点，采用会员制的形式建立起演艺具乐部，加强与消费者的双向互动，累积公司的演出资源。随着厦门市演出市场的日趋成熟，一批热爱艺术的观众也正在走向成熟。